Guía del Vendedor

GUÍA PARA LA VENTA DE PROPIEDADES EN MARBELLA

Vender una propiedad es un arte. El mercado inmobiliario en Marbella siempre ha sido bastante competitivo por lo que recomendamos a aquellos propietarios que no tengan experiencia en el mercado local recurrir a un experto que le indique los pasos a seguir a la hora de poner su propiedad a la venta.

Saber vender una propiedad es, en sí mismo, un arte. En regiones de turismo residencial como Marbella el mercado inmobiliario ha sido siempre muy competitivo y en el de hoy, lo es aún más. En este breve artículo pretendemos compartir algunos de los puntos esenciales acerca de la venta de bienes inmuebles, que hemos aprendido en los casi 45 años de experiencia como agentes inmobiliarios en la zona.

Marbella es una pequeña ciudad, no es como Londres, Dublín o Nueva York que tienen un mercado concentrado en un radio de 100 kilómetros, sino, que tiene tan sólo 140.473 habitantes registrados (el doble si incluimos la población de no-residentes en temporada baja) y que depende principalmente del mercado europeo en general y del resto del mundo. Y precisamente por esta razón lleva más tiempo vender una propiedad en zonas turísticas que en grandes ciudades.

La mayoría de los clientes en Marbella están interesados en comprar una segunda o tercera vivienda, es decir, un objeto de lujo, no una residencia principal. Siempre ha sido así, pero ahora este fenómeno cobra mayor importancia en el mercado inmobiliario tan complicado dentro del clima de crisis que estamos atravesando. En algunos países muchos se están privando de objetos de lujo, pero en otros su economía sigue creciendo y ahora pueden permitirse comprar una segunda o tercera vivienda.

En Marbella, una propiedad puede estar en el mercado desde algunas semanas hasta varios años, dependiendo de los siguientes factores: su precio de salida, ubicación, estado y atractivo general, y por supuesto de hasta qué punto un propietario está genuinamente interesado en vender.

FIJAR EL PRECIO DE SALIDA

Antes que nada y lo más importante que debe hacer un vendedor es establecer su “estrategia de venta” – ¡tener un plan! El eje central de esta estrategia es establecer el precio de salida. En otras palabras, si pide demasiado, poca gente se molestará en visitarla y como resultado, ni siquiera llegará a hacerse un lugar dentro del mercado. Si pide demasiado poco, ¡sería prácticamente regalar una parte de su patrimonio! Fijar el precio de salida apropiado es quizás el factor más importante a la hora de vender una propiedad y se consigue a través de una profunda investigación del mercado. No fije la cifra que le gustaría poner, averigüe el verdadero precio de mercado teniendo en cuenta: ¿Qué ventas comparables se han realizado y a qué precio? ¿Qué es lo que piden otros propietarios para viviendas similares? Su propiedad, ¿es única? Y si es bastante única, usted podrá pedir un precio más elevado ya que no se encontrarán propiedades similares fácilmente, o bien ¿hay muchas propiedades similares a la venta?

Cuánto más “única” es una propiedad, más alto el precio de salida que puede fijar un propietario y más agresivo puede ser en el proceso de negociación y cierre de venta. Cuánto menos “única” es una propiedad, más tendrán que resignarse los propietarios a que existe una amplia oferta de propiedades similares por lo que deberán fijar un precio de salida extremadamente competitivo para poder venderla.

Evite establecer un precio “neto”

Si pretende vender su propiedad a través de agencias, no fije un precio neto, o lo que es lo mismo: “Yo quiero recibir esta cantidad por la venta de mi casa y las comisiones, gastos etc., deben agregarlo a vuestro criterio”. Lo que ocurrirá es que su propiedad estará en el mercado a distintos precios. El Agente A muestra su propiedad al Sr. López por un precio de salida de €450.000. Luego el Sr. López ve que su propiedad está anunciada por el Agente B a un precio de €445.000, y luego el Sr. López vuelve a la propiedad para verla desde fuera y se encuentra con su vecino que le dice que su precio de salida es €425.000 ¡pero es posible que la venda por €415,000! Resultado: antes de que el posible comprador haya podido pensar en hacerle una oferta, y teniendo usted la obligación pendiente de pagarle la comisión al agente que le trajo el cliente en primer lugar, resulta que su precio de salida se ha reducido considerablemente, su estrategia de venta se ha ido por la borda y el comprador está totalmente confundido.

Si usted lista su propiedad con sus agentes a un precio neto, es como decirles: “la comisión es asunto vuestro” lo que obligará a sus agentes a negociar en contra de usted y en contra del comprador para poder así proteger su eventual comisión. Los vendedores sensatos formarán un equipo con sus agentes y les apoyarán del mismo modo que esperan ser apoyados y guiados por sus agentes y fijarán un precio de salida único incluyendo también la correspondiente comisión.

Finalmente: desconfíe del agente que le incite a listar su propiedad a un precio neto. Sólo se estará preocupando de sus propios intereses y descuidando los de usted.

Exclusividad ¿sí o no?

¿Debería dar exclusividad de venta a una sola agencia? Si usted es un propietario ausente, o si no le apetece hacer de coordinador entre varias agencias de distinto nivel, el conceder exclusividad puede hacerle la vida mucho más fácil. Lo primero que tiene que hacer es encontrar un agente (si aún no conoce ninguno) con quien desarrollar una buena relación de confianza. Su abogado o sus amigos quizás le puedan recomendar alguno de confianza. (La calidad de la página web de una agencia inmobiliaria le puede brindar mucha información acerca del nivel de profesionalidad.)

Si le concede exclusividad a una sola agencia, esta se sentirá con mucho más responsabilidad hacia usted como propietario, lo que no suele ocurrir con las “captaciones” no-exclusivas. Lógicamente debe asegurarse de diseñar una estrategia de venta inteligente junto con su agente y que este promocione eficazmente su propiedad mediante publicidad, la creación de un folleto y ofertándola también entre otras agencias. Es muy importante que su agente le mantenga bien informado acerca de cualquier actividad relacionada con la venta de su propiedad. En otras palabras, tiene derecho a exigir un servicio más personalizado cuando una agencia tiene su propiedad en exclusiva de venta, que cuando su propiedad está en la cartera de varias agencias.

Cualquier agencia con buena reputación evitará aceptar una propiedad con exclusiva de venta al menos que sienta que el precio de salida es el apropiado (o que se pueda ajustar rápidamente si no ha generado muchas visitas), o que se sienta realmente capaz de vender la propiedad dentro del tiempo acordado.

Una buena agencia inmobiliaria, con o sin exclusiva de venta, le será de extraordinaria ayuda para realizar la venta de la manera más objetiva y analítica, ayudándole a tomar las mejores decisiones para usted.

No obstante, muchos propietarios prefieren dedicar tiempo y esfuerzo a trabajar con varias agencias. Otros, descubren que prefieren intentar vender sus propiedades directamente sin la ayuda de agencias. No cabe duda de que el vendedor es quien debe elegir el sistema con el cual se siente más cómodo.

Comisión

La comisión estándar que piden las agencias inmobiliarias en un mercado como el de Marbella es del 5% + IVA, honorarios que al final del día son bien merecidos por aquellas agencias que trabajan de manera profesional. Para propiedades de menor precio, por debajo de €300.000 o €400.000, algunas agencias suelen pedir un porcentaje un poco más alto de comisión para asegurarse de que sus comerciales y colaboradores promocionen estas propiedades de igual manera que lo hacen con las más caras. Un comercial no entrega directamente las llaves de una casa a un posible comprador, siempre enseña las propiedades personalmente e invierte mucho tiempo y energía buscando el comprador adecuado.

FRECUENTES COMENTARIOS DE VENDEDORES

“Mi propiedad ha estado en el mercado meses y apenas ha tenido visitas”

En el único caso que este fenómeno se consideraría normal sería cuando una propiedad, por su naturaleza, fuera sólo de interés para un segmento muy reducido del mercado. Si este no es su caso, es muy probable que su propiedad tenga un precio de salida muy por encima del valor real, o bien, que la propiedad no se está publicitando lo suficiente. Si este es su caso, le sugerimos que se ponga en contacto con su agente para que le asesore o pida la opinión de otra agencia de buena reputación. Una propiedad a buen precio y con la debida publicidad debería generar visitas regularmente. Dependiendo de la propiedad, las visitas pueden variar entre varias a la semana y como mínimo dos al mes.

Un propietario se puede preguntar: ¿por qué debo bajar el precio de salida de mi propiedad cuando hay más propiedades similares a la venta y al mismo precio pero que no son tan especiales como la mía? Buena pregunta. Si su propiedad no tiene visitas, es muy probable que las otras tampoco. Tiene que dar por sentado que si su propiedad tiene un precio de salida inferior a los de las demás propiedades, los clientes que visitan estas propiedades, sin duda visitarán la suya.

“Todos los clientes que traen las agencias son una pérdida de tiempo”

¿Son estos clientes realmente una pérdida de tiempo? Si su propiedad recibe bastantes visitas pero ningún potencial comprador ha hecho una oferta, lo más probable es que su propiedad no sea tan única como a usted le gustaría que fuera. Es posible que deba reducir el precio de salida o considerar hacer reformas para que resulte más atractiva. Y recuerde: vender una propiedad es un juego de números. Cuánto más clientes la visitan, mayor es la probabilidad de que alguno se enamore y la termine comprando.

“Me urge vender mi propiedad”

Si le urge vender su propiedad, digamos dentro los próximos 2 o 3 meses, debe estar dispuesto a reducir considerablemente su precio en comparación con los precios de otras propiedades similares. ¿Qué tipo de descuento debe aplicar? Aquí es cuando realmente necesita un agente capacitado para que pueda sugerirle un precio suficientemente bajo para atraer compradores pero que al mismo tiempo no sea demasiado bajo.

“¿Cuánto margen de negociación debo incluir en el precio de salida?”

Le recomendamos que consulte con su agente para que le indique en profundidad los precios reales de propiedades similares. Luego, fije un precio de salida adecuado teniendo en cuenta no sólo los precios de salida sino también los precios reales a los que se han vendido propiedades similares. Un agente experto en su zona podrá ofrecerle esta información. Luego ajuste el precio de salida que sea lo más competitivo posible.

Tenga en cuenta que ningún comprador querrá pagar el precio de salida original de ninguna propiedad, siempre querrán un descuento y hoy más todavía en estos tiempos tan difíciles. Por otro lado, muchos compradores están al corriente de la situación real del mercado y reconocen fácilmente cuando se presenta una buena oferta real y por supuesto que lo tendrán en cuenta en el momento de la negociación. La vieja costumbre de fijar el “precio final” como precio de salida y no negociar sería una actitud suicida.

ALGUNOS CONSEJOS ESENCIALES PARA VENDER SU PROPIEDAD:

Su propiedad debe ser presentada de la mejor manera posible

• La primera impresión es la que cuenta. Cuando un agente lleva clientes a visitar su propiedad, asegúrese de que las persianas y cortinas estén abiertas y de que entre la mayor cantidad de luz natural posible.

• Visite la página web de su agente para ver cómo está expuesta su propiedad en cuanto a las fotografías, descripción y la exactitud de la información presentada.

• Asegúrese de que su agente tome buenas fotografías. Por más que sean meramente representativas, deben ser lo mejor posible ya que es la manera más fácil de hacer que su propiedad destaque por encima de las demás. Si no está satisfecho con las fotografías que ha tomado su agente, le puede pedir que las retome, o mejor aún, contratar a un fotógrafo profesional y así se asegurará de tener la calidad de las fotografías uniforme. Si no ha otorgado exclusividad a ninguna agencia, puede ofrecerles estas fotografías a todas. Su agencia principal le podrá recomendar a un buen fotógrafo profesional, pero tenga en cuenta que los costes irán a su cargo.

• Si necesita hacer pequeñas reparaciones o dar una mano de pintura para mejorar el aspecto general de la propiedad, vale la pena hacerlo lo antes posible para impedir cualquier distracción u obstáculo para el posible comprador. Todos sabemos que una casa limpia es una casa atractiva. Muchos compradores se desmotivan cuando ven una propiedad sucia o desordenada y utilizan estas pequeñas excusas para hacer una oferta bastante inferior. Si su propiedad está impecable instantáneamente creará una buena impresión.

• Haga que su agente principal coloque un cartel de “se vende”

  Los carteles siempre generan interés y consultas. Es muy común que los compradores den vueltas por diferentes zonas residenciales para ver cuál es la que más les gusta antes de siquiera contactar con una agencia. Quién sabe, a lo mejor están mirando su propiedad desde fuera y pensando que esa podría ser una buena opción. Pero si no hay cartel, nunca sabrán que está a la venta. Si no quiere que se coloque un cartel de “se vende” estará bloqueando una de las vías más seguras de crear un mercado para su propiedad. Por experiencia, podemos asegurar que los carteles ayudan significativamente a la venta de una propiedad.

• Facilitar las visitas a su propiedad con la mínima antelación posible

  Si le deja las llaves de su casa a un vecino que juega al golf tres veces a la semana, perderá una buena oportunidad de mostrar su propiedad justo en el momento más conveniente del posible comprador. Tenga en cuenta que los comerciales tienden a mostrar primero las propiedades de las cuales disponen de llaves antes de mostrar las propiedades que requieren cita previa.

• Impuestos

  Asegúrese de estar al tanto de todos los impuestos y obligaciones que debe asumir antes de poner una propiedad a la venta. Consulte con su abogado y asesor fiscal sus posibles opciones para evitar sorpresas en el momento de la negociación.

• Al negociar la venta

  Deje que su agente lleve la parte comercial y la negociación en coordinación con usted, comprobando los puntos con su abogado y su asesor fiscal cuando sea necesario. Ese es su trabajo y para lo que le ha contratado, además, un agente comercial generalmente es más hábil para negociar la parte económica de una compraventa que un abogado. Una vez que haya aceptado la oferta, su abogado tomará las riendas (en coordinación con su agente, si fuera necesario) y preparará el contrato de compraventa y supervisará la venta hasta su eventual cierre.

  Si viaja con frecuencia, es aconsejable que deje un poder a su abogado para que le represente. Usted puede negociar los detalles de la venta por teléfono con su agente y enviar un correo electrónico a su abogado, que disponiendo de un poder puede rápidamente “dar el primer paso” hacia el cierre de la venta y firmar un contrato privado sin ningún retraso.

• Puntos a tener en cuenta en el proceso de negociación:

  ¿El comprador espera recibir una contra-oferta? O le ha hecho una única oferta al buen estilo de “¿la toma o la deja?” ¿Tiene el comprador otras propiedades en mente si no compra la suya? ¿Es su oferta razonable?, etc…Hay que asegurarse de que todos los detalles estén incluidos en la oferta: el precio, fecha prevista de contrato, depósito, fecha de entrega, entendimiento claro de lo que se incluye en la venta relativo a: instalaciones, equipos y muebles, etc. Estos puntos deben acordarse al principio y antes de instruir a los abogados, y por encima de todo, no hay que negociar por partes, sino todo conjuntamente para evitar cualquier sorpresa desagradable.

  ¡No deje que su agente ni que nadie le presione a la hora de tomar una decisión acerca de aceptar una oferta o no! Un buen agente simplemente le indicará las opciones que tiene y le brindará su honesta opinión basándose en la información que obtuvo luego de mostrar varias veces su propiedad, y le dará información acerca de precios reales a los que se han vendido propiedades similares apoyándole siempre en su decisión. Pero una vez tomada la decisión y teniendo en cuenta el “factor emocional” de los compradores, que a menudo pueden echarse para atrás, apresúrese con firmeza y seguridad a cerrar la operación.

  En resumen, vender una propiedad puede ser tan fácil o tan difícil como cualquier asunto personal. Su mejor ayuda será la honestidad, profesionalidad y competencia de sus agentes, abogados y asesores fiscales para llegar a concluir la venta de la manera más fácil y objetiva posible.

Por Christopher Clover
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Christopher Clover está diplomado Cum Laude en Ciencias Económicas por la Universidad de Virginia (1969), reside en Marbella desde hace más de 30  años y es el fundador, propietario y Director Gerente de la Inmobiliaria más antigua de Marbella: PANORAMA, con oficinas en EDIFICIO CENTRO EXPO, frente al Hotel Marbella Club, y en el HOTEL PUENTE ROMANO